за каждым этапом сделки стоит множество разнообразных время- и энергоемких процессов, эффективность которых обеспечивается профессионализмом и самоотдачей агентов, менеджеров и сотрудников различных служб компаний недвижимости. Какие же функции могут и должны быть возложены на риэлтора, полноценно отрабатывающего свое вознаграждение?

Клиент-продавец вправе рассчитывать, что его агент по ходу сделки:

• грамотно и адекватно определит рыночную стоимость выставляемого на продажу объекта с учетом всех факторов ценообразования (а для этого произведет маркетинг, предъявит клиенту статистические и аналитические материалы, отражающие состояние рынка, распечатает и предоставит список аналогичных объектов, находящихся в данный момент в экспозиции и пр.);
• организует эффективную рекламную кампанию принадлежащего продавцу объекта, используя весь спектр СМИ (печатных, электронных и пр.);
• определит технические характеристики объекта, выявит его достоинства и недостатки, даст ряд рекомендаций по необходимой предпродажной подготовке;
• грамотно организует процесс просмотров и переговоров с потенциальными покупателями, обеспечив успех подписания предварительного договора;
• поможет найти компромиссные условия и выработать график проведения сделки, устраивающий обе стороны;
• даст подробную консультацию или осуществит своими силами по вашей доверенности подготовку полного пакета документов, необходимых для перехода прав собственности, с учетом индивидуальных особенностей каждой сделки (сбор документов уместнее переложить на агента по доверенности, передав правоустанавливающий договор, свидетельство о собственности на ответственное хранение в компанию);
• организует регистрацию сделки, привлечет специалистов к организации грамотных и безопасных взаиморасчетов сторон;
• проконсультирует о возможности своевременной перерегистрации продавца и членов его семьи по новым адресам и проконтролирует ее завершение;
• поможет в организации освобождения объекта недвижимости и передаче его новому владельцу по акту сдачи-приемки.

Что касается покупателей, которым агент помогает в подборе подходящего объекта, — доступность множества вариантов в печатных СМИ и Интернете создает у клиента иллюзию, что дело это нехитрое. На самом деле агент принимает на себя труд перелопатить информацию по сотням объектов, совершить десятки звонков с выяснением подробностей, а в итоге — организовать всего несколько просмотров, зато уже точно «бьющих в цель».

Все это требует времени, сил и высокого уровня профессионализма — чтобы клиент не терял недели, узнавая по телефону о вариантах, которые на поверку ему абсолютно не подходят, не совершал бесплодных многочасовых экскурсий по квартирам, которые невозможно купить на устраивающих его условиях. Не забывайте, что жилья в прямой продаже всего несколько процентов. Остальное — обмены с не всегда прогнозируемым завершением. Ряд сделок грозит осложнениями в силу непростой истории прав собственности, сложного состава семьи. Преодоление всех этих трудностей, защита интересов своего клиента, экономия его времени и сил — разве не именно за это вы платите агенту? Причем платите только в случае достижения вашей цели — благополучного завершения сделки. Кроме того, ряд покупателей сейчас заинтересован в получении кредита — чтобы приобрести жилье лучшего качества, чем позволяют сегодняшние сбережения. Риэлторы работают в тесном сотрудничестве с ипотечными банками, проходят специальное обучение. Они готовы подробно проконсультировать клиентов по всем вопросам ипотеки, помочь заинтересовавшимся пройти все банковские формальности, подобрать объект и убедить его продавца работать по схеме расчетов с участием ипотеки.

Вознаграждение делится между агентом и фирмой. А на что компания расходует «свою» часть денег? Прежде всего, следует обратить внимание на структуру агентства, его подход к профессиональной подготовке кадров, материально-техническую оснащенность и организацию рабочих мест специалистов. Фирма арендует или имеет в собственности помещение и несет ряд расходов по его поддержанию в достойном и комфортном для клиентов состоянии, выделяет средства в рекламный бюджет (весьма недешевая реклама объектов оплачивается чаще всего отнюдь не их собственниками).

Клиент вправе требовать, чтобы обслуживающий его агент был «на ты» с компьютером. Но для этого компьютеры надо приобрести, иметь при них технический персонал, обучить агентов ими пользоваться. Стоит ли это денег? В фирме клиент имеет право получить подробную юридическую консультацию по всем вопросам, так или иначе связанным с планируемой сделкой. Но юристы сделок не проводят — это специалисты, которым фирма отдельно платит зарплату. То же можно сказать и о сотрудниках, организующих взаиморасчеты по сделкам, и о диспетчерах, которые принимают звонки и быстро соединяют клиентов с необходимыми им специалистами, и о другом персонале.

Так что главный вопрос, который должен волновать граждан, — это не «сколько получают риэлторы» за свой непростой труд, а «какой спектр услуг предоставляется клиентам» за их деньги.

Таким образом у вас всегда есть выбор между:

• «экономной» оплатой и обслуживанием под девизом «…и так сойдет» со всеми проистекающими отсюда рисками;
• качественным обслуживанием за определенный договором % комиссионных, но по полной программе высокого качества с учетом всех ваших потребностей.

А уж принимать решение, как всегда, предстоит вам , уважаемые клиенты!

Татьяна Родионова 
Михаил Бахарев